“Quero produzir e vender – não tirar leite nem entregar.” A frase dita por Jônadan Ma retrata uma convicção que o acompanha há décadas: para ele, quem “tira leite” e “entrega” aceita passivamente o preço que a indústria define; quem produz e vende negocia, planeja e age sobre o mercado. É essa distinção que ele carrega para além das cercas da Fazenda Boa Fé, em Conquista, no Triângulo Mineiro. Ma poderia se dedicar exclusivamente à gestão do Grupo Araunah, empresa familiar fundada pelo pai, o imigrante chinês Ma Shou Tao, que chegou ao Brasil em 1959 e criou o grupo em 1973, há 53 anos. Mas para o engenheiro agrônomo, cuidar do próprio rebanho nunca foi suficiente.
A causa da pecuária leiteira brasileira entrou na vida de Ma como uma escolha e se transformou em uma missão. Não por acaso se tornou uma liderança do setor. Formado pela Esalq/USP em 1981, com MBA executivo pela FGV, ele acumula ao menos cinco anos na estrutura da Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil (CNA) e hoje preside a Comissão Nacional de Pecuária de Leite da entidade. No cargo, ele articula três frentes que considera determinantes para a sobrevivência do setor: a criação de mecanismos de previsibilidade de preços, a adoção de medidas antidumping contra lácteos vindos de países vizinhos e a mudança de mentalidade do produtor brasileiro em relação ao próprio negócio.
O Brasil produz cerca de 36 bilhões de litros por ano, o que, segundo o Departamento de Agricultura dos EUA (USDA) coloca o país na sexta posição global. São 1,2 milhão de estabelecimentos produtores, dos quais quase 1 milhão são propriedades agrofamiliares. Esse complexo, segundo o IBGE, responde por um Valor Bruto da Produção (VBP) de leite da ordem de R$ 87,5 bilhões. E ainda importa, principalmente de Argentina e Uruguai leite em pó barato e na entressafra. Em 2025 foram 225 mil toneladas por US$ 884 milhões (R$ 4,3 bilhões na cotação atual).
Nesta quarta-feira (13), Ma participou do lançamento de um contrato futuro de leite desenvolvido pela corretora StoneX Leite Brasil, com apoio da CNA e parceria do Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada (Cepea/Esalq/USP), na sede da confederação em Brasília. Para ele, o instrumento representa o primeiro passo concreto para quebrar o que chama de “idiossincrasia” do mercado leiteiro nacional: o hábito de o preço ser divulgado ao produtor somente após o fechamento do mês anterior, ao contrário do que praticam as multinacionais do setor em outros países. “Estamos vivendo uma nova era do leite. Estamos marcando história”, disse em entrevista exclusiva à Forbes. Confira:
O setor de leite atravessa um período de margem muito apertada. O que hoje mais ameaça a sustentabilidade econômica do produtor?
Neste momento, o setor está se recuperando do que foi atravessar as dificuldades do ano passado. Estamos em ajustes e rearranjo novamente na cadeia. O produtor tem três grandes gargalos, três grandes dores. A número um: total imprevisibilidade na cadeia do preço do leite,do mercado dele. O segundo é a sucessão do negócio e como conduzir essa mudança. O terceiro chama-se mão de obra nas propriedades leiteiras. Esses três itens comprometem a sustentabilidade do produtor de leite e podem comprometer a continuidade ou não da sua atividade leiteira
Mecanismos de mercado futuro são usados justamente com foco na previsibilidade. Por que é tão difícil fazer o produtor de leite operar em rede, como fazem o café, a soja, o milho e o boi?
É uma questão cultural. Em primeiro lugar, o produtor não diz que produz. Ele fala que “tira leite”. Já deprecia o que ele faz. E o segundo: ele não vende, ele “entrega o leite”. Está acostumado com isso como parte da normalidade. É esse inconformismo que nos levou a criar mais uma ferramenta, e ainda trabalhando fortemente em relação a outros mecanismos como Conseleite (que atua no cálculo e na determinação de preços de referência), o indicador CEPEA e outros indexadores.
A grande resistência é essa questão de tradicionalismo, de conformismo do produtor com a situação, e achar que ele não pode reverter esse quadro. Por isso, nosso próximo passo é conversar com os heads das empresas nacionais e multinacionais, os maiores industrializadores de leite do Brasil, cooperativas e indústrias privadas. Lá fora, essas empresas têm mecanismos não só de proteção, mas de precificação antecipada. No Brasil adota-se uma idiossincrasia: depois que a indústria fecha o mês, no mês seguinte é que ela solta o preço do leite. Com o mercado futuro estamos dando o primeiro passo agora para romper com isso.
A concentração crescente da indústria de lácteos não limita o poder de negociação do produtor, mesmo com novas ferramentas?
Em tese aumenta, mas a massa de operação precisa criar corpo. Quando os produtores criarem corpo nesse nível de comercialização, poderemos reorganizar essa situação de mercado que hoje está totalmente nas mãos das indústrias. Quando o produtor começar a poder também falar ‘eu quero assim. Se não tiver assim, eu não aceito’, ele passa a criar um poder de barganha. É disso que precisamos.
As importações de lácteos da Argentina e do Uruguai acumulam anos de pressão sobre o setor. Por que o Brasil não consegue competir em pé de igualdade com esses países?
O Brasil está perdendo competitividade porque está jogando com armas diferentes. Não tem paridade de armas. Temos uma alta regulamentação aqui e entra leite de fora, da Argentina e do Uruguai, com dumping já comprovado, com margem de até 60%. Não tem competitividade estruturada que consiga superar essa margem. O que precisamos é adotar a medida antidumping para competir pelo menos em pé de igualdade.
Não estou dizendo que o Brasil não é competitivo. O problema é que aceitamos muitas coisas. Estamos há três anos vivendo com esse dumping, e é um processo que demora. Assim como o mercado futuro nasceu agora, esperamos que até o final deste mês saia esse processo antidumping também. De nada adiantaria falar sobre mercado futuro se estamos sofrendo uma competição desleal e predatória.
Apesar desse cenário, o consumo de leite mudou muito nos últimos anos, com produtos premium, funcionais e a onda da proteína. O produtor brasileiro está preparado para essa nova demanda?
Infelizmente, em termos gerais, não está preparado. O Brasil ainda tem um sistema que remunera pelo volume, não trabalha com sólidos. Temos muito para melhorar. É uma questão educacional, de capacitação para que se possam assumir mecanismos que realmente agreguem valor.
Enquanto o produtor for remunerado por volume, por melhores que sejam os programas de bonificação por qualidade, essa bonificação ainda é muito ínfima. O Brasil é um dos poucos países que pagam pelo volume. A Europa, os Estados Unidos, a Nova Zelândia trabalham tudo com sólidos, que é a gordura e a proteína. É o que faz o queijo, o iogurte, os produtos lácteos. Essa etapa precisa ser superada.
O que separa os produtores que conseguem crescer daqueles que estão deixando a atividade?
Com certeza, um dos grandes fatores chama-se nível de adoção à tecnologia. Outra é a questão da escala de produção. Mais de 80% dos produtores brasileiros produzem menos de 200 litros de leite por dia. Esse volume, por melhor que seja o preço, não tem escala para gerar caixa para a fazenda. Aqueles que recebem tecnologia e estão desenvolvendo escala, esses são os que estão crescendo. É uma questão de escala, tecnologia, produtividade e margem líquida operacional.
Qual foi a mudança mais profunda que o senhor viu na pecuária leiteira nas últimas décadas?
Jônadan Ma: Posso falar em dois aspectos. No tecnológico, o grande divisor de águas foi o processo de melhoramento genético por meio da genômica, associado à metodologia de transferência de embriões. Em termos de tecnologia, isso trouxe o maior avanço para a pecuária e permitiu escalar a produtividade a passos mais largos. No aspecto mercadológico, a mudança ainda é bem mais incipiente. Ainda estamos engatinhando na criação de mecanismos de previsibilidade.
