Ele saiu de casa aos 13 anos. Trabalhou em carpintarias, em rodovias e em uma represa binacional. Aos 45 anos, com dinheiro emprestado, fundou a FACYT em Laguna Larga, na província de Córdoba. Três décadas depois, a empresa de bioinsumos para o agronegócio projeta faturar US$ 50 milhões (cerca de R$ 275 milhões) em 2026.
À Forbes, o fundador detalha os bastidores de seu primeiro livro e os motivos pelos quais deseja que o presidente argentino Javier Milei inaugure a nova fábrica de US$ 10 milhões (R$ 55 milhões).
Héctor Laca diz que se tornou empresário por acidente. Se alguém o chama de empresário, isso não gera impacto, porém, os termos artista ou cantor produzem algo diferente. Ele possui mais de 80 músicas autorais registradas, uma banda com músicos de todo o país e uma chacarera que compôs no quintal de sua mãe, recordando os tempos em que não havia geladeira e a cerveja era resfriada no poço da cisterna.
O detalhe é que esse acidente já dura 30 anos e engloba cinco plantas industriais, 85 caminhonetes que percorrem o país e uma empresa que ele mesmo avalia entre US$ 500 milhões e US$ 600 milhões (entre R$ 2,75 bilhões e R$ 3,3 bilhões) para os próximos cinco anos.
A Facyt, conglomerado de insumos para o campo estabelecido pelo fundador, inaugurará em pouco mais de dois meses a sexta unidade, onde foram investidos US$ 10 milhões (R$ 55 milhões) para fabricar um substituto da ureia que elevará o faturamento anual para US$ 50 milhões (R$ 275 milhões).
Como era a vida do senhor na infância?
“Venho de uma família muito humilde, nascido no campo a 25 quilômetros de Nogoýá (município na província de Entre Ríos). Sou o décimo de 12 irmãos. Usava todas as roupas que foram dos meus irmãos, por causa da realidade do campo, onde as peças eram aproveitadas até se desgastarem por completo.
Estava harto de usar calçados velhos e calças usadas. Quando criança, fui muito rebelde. Não tive pai, em razão do falecimento dele quando eu tinha cinco anos, por isso praticamente não o conheci.”
E o que motivou a saída de casa aos 13 anos?
“Um dia, gostei de uma garota. Queria ir a um baile de campo e minha mãe não me deixou sair. Essa foi a gota d’água. Pensei que não queria ser mandado por ninguém e fui trabalhar em uma carpintaria. No mês seguinte, fui colocado na liderança da serraria.”
Laca não se mudou para longe nem de forma permanente. Ele entregava metade do salário para a mãe para auxiliar no sustento das 13 pessoas da casa. No entanto, encontrou algo que não possuía no campo: a liberdade. Aprendeu carpintaria, mecânica e música.
Como não tinha condições de comprar uma guitarra, fabricou o próprio instrumento na carpintaria onde trabalhava. O professor de solfejo emprestava o instrumento do conservatório durante as aulas; no restante do tempo, o jovem praticava com a guitarra que havia construído.
O que a mãe do senhor dizia sobre o futuro?
“Ela me dizia: ‘Filho, quem nasceu pobre está destinado a morrer pobre’. E eu respondia: ‘Não é assim. Vou demonstrar para você e para o mundo que não é assim’. Lamentavelmente, ela faleceu há 20 anos e não me viu chegar até aqui.”
De funcionário a fundador
Laca atuou em diversas empresas antes de iniciar o próprio negócio. O ponto de virada ocorreu em Salto Grande, a represa binacional argentino-uruguaia em Concordia, onde trabalhou por 13 Pacos na área de comunicações e recebia US$ 3.000 (R$ 16.500) por mês, com moradia e transporte inclusos.
Certo dia, sozinho no escritório após a saída dos colegas, fez a si mesmo uma pergunta sem resposta imediata: o que faço aqui? “Eu nasci para ser milionário. Eu vou ser milionário”, dizia para a esposa desde a época do namoro. Diante do conforto, optou por sair.
Aos 45 anos, mudou-se para Córdoba com a esposa e os dois filhos. Um amigo de Tucumán emprestou US$ 2.500 (R$ 13.750). Ele gastou US$ 1.000 (R$ 5.500) com a mudança e, com os US$ 1.500 (R$ 8.250) restantes, iniciou a FACYT em 15 de março de 1996. Os primeiros insumos foram produzidos por meio de uma indústria química contratada em Buenos Aires.
Por que a escolha por Córdoba e não por Buenos Aires?
“Córdoba representa a indústria. E eu queria instalar a fábrica no interior para contar com profissionais mais engajados. O homem do campo me conhece, fala a minha língua. Eu nasci no campo.”
Qual foi o momento mais difícil nestes 30 anos?
“Quando decidi montar minha própria fábrica, avisei com um ano de antecedência aos fornecedores de Buenos Aires. Sou um homem de palavra. Contudo, fui traído: eles se uniram e levaram entre 10 e 12 dos meus vendedores. Minha esposa e minha filha acreditavam que iríamos à falência. Reuni os que restaram e disse que eles haviam me deixado irritado, e que agora faria a empresa dez vezes maior do que planejava. Quando irritam o Messi, ele faz três gols. Quando me irritam, eu não paro.”
Atualmente, a FACYT exibe um portfólio com mais de 80 produtos, englobando fertilizantes, inoculantes, fungicidas, herbicidas e inseticidas, com três unidades biológicas e duas químicas em uma área de cinco hectares em Laguna Larga.
A empresa opera com um sistema de venda direta ao produtor que Laca afirma ter desenvolvido: 85 caminhonetes viajam pelo país, entregam os produtos onde o cliente necessita e realizam o assessoramento técnico no campo. “Se pedem em Bahía Blanca, recebem à tarde. Se pedem em Misiones, recebem na manhã seguinte”, descreve.
Quais são os três produtos mais vendidos?
“O primeiro foi batizado de ‘Todo Terreno’, visto que desempenha quatro funções em uma só aplicação: regula o pH da água, reduz a dureza, evita a dispersão do agroquímico pelo vento e conduz o insumo diretamente à raiz da erva daninha. Foi lançado há 18 anos e tentaram copiá-lo, mas não conseguiram. O segundo é o ‘Amiguito’, que permite misturar vários agroquímicos em uma única aplicação sem que anulem o efeito mútulo. Comprei a fórmula de um cientista do CONICET por 500 mil pesos e o pagamento de uma realeza de 50 centavos de dólar por litro durante dois anos. Hoje é o segundo mais comercializado. O terceiro é um fertilizante biológico aplicado diretamente na semente no momento do plantio.”
Por que houve a aposta em produtos biológicos há 20 anos, quando o setor ignorava o segmento?
“Porque percebia que o meio ambiente estava sofrendo contaminação pelos componentes químicos. O produtor rural fareja a chuva antes de a água cair, em virtude do cheiro da terra molhada. Aprendi isso. Há duas décadas comecei a firmar convênios com a Universidade de Río Cuarto e, posteriormente, com a Universidade Nacional de Córdoba. No segmento biológico, não há nenhuma fábrica no país com a tecnologia que possuímos.”
A nova aposta
No dia 28 de agosto, a FACYT inaugurará a sexta unidade industrial em Laguna Larga, demandando um investimento que atingiu US$ 10 milhões (R$ 55 milhões), valor superior ao calculado inicialmente por Laca.
O maquinário foi importado da Alemanha, Holanda e Itália. A unidade vai fabricar um granulado de base química e biológica que substitui entre 150 e 200 quilos de ureia convencional com a aplicação de apenas 25 quilos.
Por que o investimento final atingiu US$ 10 milhões?
“Foi necessário adquirir máquinas adicionais, todas importadas. Um único moinho custa entre 800 mil e 900 mil dólares (entre R$ 4,4 milhões e R$ 4,95 milhões). Sempre ocorrem custos ocultos. No entanto, a projeção de faturamento anual entre todas as plantas, incluindo a nova unidade, é de US$ 50 milhões (R$ 275 milhões).”
O conflito com o Irã encareceu os fertilizantes em mais de 30% globalmente. Esse cenário prejudica ou favorece os negócios?
“Para mim, representa uma oportunidade. O mercado necessita utilizar a ureia trazida da Venezuela ou do Irã. Agora, com o nosso produto, não precisam aplicar tanta quantidade. Isso nos favorece. Ainda não inauguramos a fábrica e já registramos grande volume de pedidos.”
Para ingressar no mercado brasileiro, Laca iniciou uma estratégia. Após uma palestra realizada em Santo Tomé, na fronteira argentina, o prefeito local estabeleceu o contato com produtores do lado brasileiro. Um supervisor viajou no início de junho deste ano para uma primeira reunião. “Disse a ele: se me fizer entrar no Brasil, viajo em um fim de semana com a Ferrari.”
Durante a pandemia, o senhor recebeu uma proposta de compra da FACYT e recusou. Qual o motivo?
“Primeiro, não ofereceram o valor solicitado. Minha empresa, em quatro ou cinco anos, valerá entre US$ 500 milhões e US$ 600 milhões (entre R$ 2,75 bilhões e R$ 3,3 bilhões), conforme as nossas projeções. Ofereceram uma quantia expressiva, suficiente para assegurar o futuro de toda a minha família e descendentes. No entanto, uma companhia americana exigia que eu permanecesse na gestão por mais um ano. Recusei: se eu vender, eu saio. Perguntaram a que iria me dedicar e respondi que seria à música. Eles acessaram o YouTube, reproduziram uma canção minha e o investidor aplaudiu. Depois refleti. Quando cheguei a Córdoba, trocava um litro de desengraxante industrial por carne com o açougueiro. Comprava arroz e macarrão fiado na mercearia da esquina. Hoje, todas as instituições financeiras me oferecem cartões de crédito. Não sei se realmente teria vendido caso pagassem o valor pedido. Sinto a empresa como um terceiro filho.”
O método de negociação
Laca compartilha um episódio sobre negociações. Ele estava em férias em Punta del Este quando o filho, Hugo, informou que um cientista do CONICET pretendia vender a fórmula de um produto promissor, mas exigia uma cifra elevada.
“Ofereça 30 mil dólares (R$ 165 mil)”, orientou o empresário. O filho demonstrou hesitação e Laca determinou que aguardassem até março, ciente de que o pesquisador não encontraria outro comprador.
Em março, o empresário realizou o contato e formalizou a proposta: 500 mil pesos imediatos e 50 centavos de dólar por litro comercializado durante dois anos.
“Mudei a estratégia: você não vai levar o que pede, vai levar o dobro. O homem se levantou, apertou minha mão e o acordo foi fechado.” Esse insumo se consolidou como o segundo mais vendido da FACYT. O custo real para Laca foi de 500 mil pesos, em razão de ter embutido o valor da realeza no preço final pago pelo produtor rural.
A mesma lógica foi aplicada quando o governo da província de Córdoba atrasou por um ano e meio as licenças para conectar a rede de gás à indústria, embora a gestão estadual prometesse publicamente desburocratizar os processos empresariais.
Laca solicitou uma audiência com o braço direito do governador Juan Schiaretti e apresentou duas alternativas: ou os documentos eram liberados para que ele elogiasse a eficiência estatal na mídia, ou ele denunciaria publicamente o descumprimento das promessas. Em 20 dias, todas as assinaturas foram emitidas.
A firmeza também foi testada anos antes, quando o empresário sofreu um sequestro em Córdoba no período em que circulavam os bônus patacones. Eram cinco criminosos. Ele recusou o uso de capuz ou algemas, desferiu um soco contra um dos envolvidos e o derrubou.
Armas foram apontadas para a sua cabeça. Os assaltantes roubaram um relógio Rolex, uma corrente de ouro e cerca de 30 mil pesos. “Não senti medo”, afirma. “Não tive medo quando não tinha recursos, por que teria agora que possuo dinheiro?”
Quais são as três diretrizes do senhor para o sucesso de uma negociação?
“Primeiro, manter a mentalidade de que o resultado será positivo. Segundo, buscar um acordo coerente para ambas as partes, pois visar apenas o benefício próprio dificulta o entendimento. Terceiro, agir com extrema firmeza.”
Três décadas e sete governos
Ao longo de 30 anos de trajetória empresarial, o senhor passou pelas gestões de Menem, De la Rúa, Néstor Kirchner, Cristina Kirchner, Macri, Alberto Fernández e Milei. Sob qual governo houve o melhor e o pior desempenho?
“Embora pareça surpreendente, o melhor período ocorreu na gestão de Menem. Com a paridade de um para um entre o peso e o dólar, sabíamos exatamente os custos e os lucros. Com o ministro Massa (Sergio Massa, ex-ministro da Economia), não era possível mensurar os resultados devido à emissão monetária sem controle. Sob o impulso econômico de Néstor Kirchner, registramos crescimento expressivo. Com Cristina Kirchner a realidade foi distinta. E o pior governo, sem dúvida, foi o de Alberto Fernández. Quando ocorreu a queda de De la Rúa, imaginei que não haveria gestão mais ineficaz, porém o governo de Fernández superou as expectativas negativas. Era necessário recorrer a instâncias excepcionais para obter autorização para a importação de matérias-primas. Não houve geração de lucro durante o período de Alberto.”
O que falta o presidente Javier Milei solucionar para consolidar o crescimento da Argentina?
“Promover uma redução adicional nos impostos de exportação (retenciones). Se ele adotar essa medida, constatará o potencial pleno do setor agropecuário. O interior do país já apresenta dinamismo. Recentemente estive no Caribe em um hotel novo e expressivo: 95% dos hóspedes eram argentinos. A situação não está tão desfavorável. Depositei meu voto nele, pretendo votar novamente e acredito que em cinco anos, mantendo a condução correta, seremos outra nação.”
O senhor cogitou ingressar na atividade política?
“Minha esposa desaprova a ideia. Recebi convites de diferentes coalizões e fui sondado para assumir o Ministério da Indústria, contudo recusei. Construí minha trajetória de maneira autônoma desde os 13 anos e nunca dependi de agentes políticos. Não pretendo arriscar o meu sobrenome.”
O livro e o marco de 30 anos
Para celebrar as três décadas da FACYT, Laca apresenta duas novidades além da nova estrutura fabril: o lançamento de seu livro de estreia, intitulado De pobre a rico, por el camino correcto (De pobre a rico, pelo caminho correto), e o convite enviado a Javier Milei para inaugurar a unidade industrial em agosto, agenda que ainda aguarda confirmação oficial.
O que a obra traz que não foi abordado nas entrevistas anteriores?
“A seção inicial relata a minha trajetória desde a infância. Posteriormente, o conteúdo se direciona aos leitores que pretendem empreender, orientando sobre as etapas de crescimento. Deixei as bases prontas para um segundo volume focado em como se consolidar como um grande empresário, etapa que gera maior dificuldade aos empreendedores. O leitor que analisar a obra por cinco vezes, de forma pausada e aplicando 60% das recomendações, obterá sucesso.”
Há uma declaração que Laca costuma proferir em suas palestras para novos empresários: “O caminho do sucesso não é uma estrada asfaltada; trata-se de um percurso sinuoso e repleto de espinhos”.
Atualmente, ele externa o pensamento residindo em um condomínio fechado em Córdoba, com um modelo Ferrari Purosangue na garagem. No entanto, a visão pertence ao mesmo jovem que, aos 13 anos, confeccionou a própria guitarra em uma carpintaria por não dispor de recursos para adquiri-la.
*Reportagem publicada originalmente em ForbesArgentina.com
