Como Manter um Negócio na Família por 177 Anos

O australiano Robert Hill-Smith não evita a palavra “emboscada” para descrever o que fez com seus primos, que também eram seus amigos, quando os reuniu em uma casa dentro do complexo da Yalumba Winery, para dizer que queria comprar a participação deles na empresa.

“É preciso dizer que foi uma emboscada, porque ninguém estava preparado para aquilo”, contou à Forbes Australia na sede da Yalumba, que lembra uma antiga universidade ou escola particular cercada por vinhedos, sediada em Angaston, cidade do Vale Barossa, a 77 km a nordeste de Adelaide.

Ele se refere ao tipo de turbulência que atinge empresas familiares a cada geração e que também espera os cinco filhos dele e de seu irmão Sam, a sexta geração dos Hill-Smith que herdará o negócio familiar de 177 anos.

Em 1989, Robert Hill-Smith havia assumido o cargo de diretor-geral quatro anos antes. Estava na faixa dos 30 anos. Seu ramo da família possuía cerca de 35% das ações. O restante estava distribuído entre outros 12 parentes.

Ele havia aumentado os lucros em 60% ao ano desde que se tornou gerente de marketing, seis anos antes. Temia trabalhar arduamente para continuar aumentando o valor da empresa e, no fim, vê-la ser vendida sem que pudesse impedir.

Encontrou financiadores, tomou emprestado algo entre 30 milhões e 40 milhões de dólares australianos (entre R$ 108 milhões e R$ 144 milhões na cotação atual) [relatos da imprensa da época apontavam “mais de 35 milhões de dólares”], em um período em que os juros caminhavam para 18% ao ano. O sucesso estava longe de ser garantido.

“Isso significa que precisava tirar um coelho da cartola a cada 12 meses”, disse ele a um repórter na época. O detalhe é que ele já vinha tirando coelhos da cartola nos seis anos anteriores. Precisaria encontrar mais alguns.

O que aconteceu depois remodelou não apenas a estrutura de propriedade da Yalumba, mas também sua direção estratégica. Diante de uma dívida elevada e de uma marca sem posicionamento claro, Hill-Smith iniciou a transformação de uma tradicional empresa vinícola em um competidor global mais focado, aproveitando o boom das exportações australianas e apostando em estratégias de marca cujos efeitos ainda são sentidos hoje.

Sem arrependimentos

Robert Hill-Smith lembra as datas sem hesitar. A aquisição conduzida por ele e pelo irmão Sam começou ao meio-dia de 10 de outubro de 1988 e terminou em 6 de junho de 1989. “Fiz isso com a permissão dos meus pais… Meu pai ficou abalado, mas me apoiou.”

Seu pai, Wyndham Hill-Smith, compreendia o ponto de vista do filho. Robert havia crescido ao lado dos primos, todos morando no mesmo complexo, em uma época em que as crianças brincavam sobre os barris enquanto vacas e galinhas circulavam livremente pelo local. Por isso, sentiu-se mal por alterar as expectativas deles sobre o futuro.

“Não foi feito para ser desrespeitoso, embora provavelmente tenha sido percebido dessa forma… Havia outras questões envolvendo heranças e parentes que não trabalhavam aqui e queriam coisas que a empresa não podia lhes oferecer”, diz ele. “A verdade é que continuamos todos grandes amigos, graças a Deus. E todos se saíram bem por causa daquela decisão. Sei que não há arrependimentos.”

Seu primo Michael Hill-Smith confirma isso. “Tudo foi um pouco doloroso na época”, disse Michael à Forbes Australia. “Mas havia muitos outros familiares que não participavam do negócio e havia uma lógica no que aconteceu… Toda videira precisa ser podada, e eu entendo por que Robert fez o que fez.”

Michael usou o dinheiro da venda para fundar a vinícola Shaw + Smith, nas Adelaide Hills, ao lado do primo Martin Shaw, ajudando a redefinir os vinhos australianos de clima frio. Mais tarde, compraram também o renomado vinhedo Tolpuddle e passaram a produzir garrafas de pinot noir e chardonnay vendidas por mais de 100 dólares australianos cada (cerca de R$ 360 por garrafa na cotação atual).

“Deu muito certo porque Robert está fazendo exatamente o que sempre quis fazer, que era comandar uma grande empresa… e nós tivemos muito sucesso fazendo o que fazemos.”

“Acho que as cartas caíram exatamente onde deveriam cair”, afirma Tilde, filha de Michael, que também trabalha na Shaw + Smith e diz ter ótima relação com os primos da Yalumba.

As vinícolas familiares mais antigas da Austrália

Yalumba (1849) — Vale de Barossa (incluindo Eden Valley); sexta geração da família Hill-Smith.
Bleasdale Vineyards (1850) — Langhorne Creek; sexta geração da família Potts.
Tyrrell’s Wines (1858) — Hunter Valley; quinta geração.
Tahbilk (1860) — Goulburn Valley; propriedade da família Purbrick desde 1925.
Henschke (1868) — Eden Valley; sexta geração.
Campbells Wines (1870) — Rutherglen; quinta geração.
Brown Brothers (1889) — Milawa, Victoria; quarta geração.

Aproveitando a onda

Questionado sobre como administraram uma dívida de dezenas de milhões de dólares com juros de 18%, Robert brinca: “Nós íamos à igreja e passávamos a bandeja de ofertas…”

Mas Dionísio, o deus do vinho, estava do lado deles. A Austrália saiu de praticamente zero exportações de vinho no início dos anos 1980 para se tornar um grande e respeitado exportador no ano 2000. Ele foi pioneiro na embalagem de vinho em caixa de 2 litros, vendida pelo mesmo preço das caixas de 4 litros, que na época representavam 70% do vinho de mesa consumido na Austrália.

Em 1958, Wyndham Hill-Smith havia comprado uma área em Riverland para cultivar uvas destinadas à produção de xerez e vinho do Porto, pilares do negócio naquele período. Mas Robert utilizou aquelas terras irrigadas para lançar uma nova marca de entrada, a Oxford Landing, em 1990, que rapidamente se tornou um grande sucesso no Reino Unido.

Eles também levaram pequenos produtores junto na jornada, criando a Negotiants International para comercializar vinhos de outras vinícolas no exterior.

“Representávamos algumas das famílias que ainda representamos hoje, como Henschke, Barry, Vasse Felix e outras famílias em quem confiávamos e cujos vinhos admirávamos. Abrimos escritórios em Londres e na Califórnia, no Vale de Napa. Fomos bastante agressivos aproveitando o ciclo de descoberta do vinho australiano.”

Hill-Smith também iniciou uma reorganização das marcas. “Éramos uma marca histórica sem coerência, que fazia um pouco de tudo, ou muito de tudo. “Disse para mim mesmo e para minha família: ‘Se a marca Yalumba quiser ser levada a sério, precisamos nos desfazer de elementos que impeçam nosso posicionamento como produtores sérios de vinho.’”

Contrariando o legado dos antepassados, vendeu marcas tradicionais de vinhos fortificados, como Galway Pipe, Director’s Special, Clocktower Port e Autumn Brown Sherry, além dos estoques correspondentes.

Com o dinheiro, comprou um vinhedo em Coonawarra e modernizou a vinícola. “Fizemos uma redução significativa para nos prepararmos para o futuro. E, aliás, isso continua sendo uma teoria. Ainda estamos em processo.”

Um trabalho ainda em andamento

A infância de Jessica Hill-Smith na Yalumba foi marcada pelo aroma das uvas em fermentação, pelo som da tanoaria e pela movimentação da colheita. Após concluir o curso de Comércio na Universidade de Adelaide e trabalhar com marketing na rede de cafeterias Cibo Espresso, ela estava dividida sobre entrar ou não para a empresa da família.

Tudo mudou quando surgiu, em 2009, o grupo Australia’s First Families of Wine, reunindo 12 famílias vinícolas multigeracionais. “Conheci pessoas da minha idade que tinham os mesmos receios, dúvidas e desafios”, conta Jessica. “Foi um momento de grande clareza. Percebi que não precisava ter toda a minha carreira planejada.”

Ela deixou a Cibo. O pai recomendou que participasse de uma safra, o que a levou à Nova Zelândia. Depois trabalhou para a Wine Australia e para um distribuidor no Reino Unido. Quando voltou, pediu emprego na empresa. “Pai, por favor, posso trabalhar no negócio?” E a resposta foi: “Não. Você ainda não completou seus cinco anos de experiência.”

Percebendo sua decepção, ele acrescentou: “Não fique chateada. Isso é um presente. Vá cometer seus erros em outro lugar. Descubra quem você é sem ficar sob o microscópio da empresa familiar.”

Ela mudou-se para Sydney e conseguiu o emprego dos sonhos como assistente de gerente de marca da Moët Hennessy. Depois trabalhou dois anos na Bollinger, em Londres. Em 2018 ligou para o pai: “Gostaria muito de voltar.” Robert a convidou para ser gerente da linha premium da Yalumba.

Ao retornar, em 2019, encontrou a empresa ainda no processo de afastar a marca Yalumba dos produtos de menor preço. Jessica havia aprendido uma lição importante no setor de champanhes: não é possível ser tudo para todos. “Quando entrei, sete anos atrás, retiramos o nome Yalumba dos vinhos em caixa e passamos a chamá-los Winesmiths.”

Depois foi a vez da linha Y Series, na faixa de 10 a 15 dólares australianos por garrafa (aproximadamente entre R$ 36 e R$ 54 na cotação atual), que passou a se chamar apenas The Y Series.

Hoje, o vinho Yalumba mais barato custa cerca de 18 dólares australianos (cerca de R$ 65 na cotação atual), enquanto os exemplares mais caros da linha Signature ultrapassam 400 dólares australianos (aproximadamente R$ 1.440 na cotação atual).

A magia das fermentações espontâneas

Robert Hill-Smith não aparenta ser um ambientalista militante, mas começou a direcionar a empresa para práticas mais sustentáveis na década de 1990. “Reconhecemos a necessidade de uma gestão ambiental preventiva, em vez de esperar que o governo impusesse regras para as quais não estaríamos preparados.”

O processo começou pelo tratamento de águas residuais e pelo manejo adequado de resíduos. Louisa Rose, ex-enóloga-chefe da empresa, tornou-se responsável pela área de sustentabilidade. “Quando você pensa na vinícola familiar mais antiga da Austrália, administrada ao longo de seis gerações, há algo intrinsecamente sustentável nisso”, afirma.

Ela explica que a empresa realizou sua primeira análise de ciclo de vida e seu primeiro inventário de carbono ainda nos anos 1990. “Quando começamos a usar fermentações espontâneas em grande escala, por volta de 1994 e 1995, jamais conseguiríamos fazer isso em fermentações de centenas de toneladas como fazemos hoje se não tivéssemos desenvolvido vinhedos extremamente saudáveis.”

A lógica era reduzir o uso de inseticidas sintéticos e aumentar a observação dos ecossistemas naturais. “Podemos fermentar os vinhos apenas com as leveduras que vivem naturalmente nos vinhedos porque não pulverizamos produtos químicos que as eliminariam”, explica Rose. “É realmente mágico.”

Desde 2007, foram plantadas 240 mil árvores e arbustos. A propriedade possui cerca de 280 hectares de vinhedos, acompanhados de aproximadamente 560 hectares de vegetação nativa ou restaurada, mantendo uma proporção de dois hectares de vegetação para cada hectare cultivado.

Segundo Rose, a Hill-Smith Family Estates possui aproximadamente 1.000 hectares de vinhedos na Austrália do Sul e na Tasmânia, além de pouco mais de 1.000 hectares de vegetação nativa associada. “Essa proporção de um para um é muito importante para a biodiversidade e para as leveduras selvagens.”

A situação volta a ficar complexa

Robert Hill-Smith queria um produto que demonstrasse a viabilidade econômica da sustentabilidade. Por isso, compraram da Penfolds três vinhedos orgânicos. “Lançamos uma pequena linha de vinhos cultivados e produzidos organicamente para demonstrar nossas credenciais e nosso investimento ativo em deixar a terra em melhores condições do que a recebemos.”

Ele também insistiu em testar práticas biodinâmicas. “Eu disse: ‘Será inconveniente e caro, mas, se não fizermos e observarmos os resultados, seremos apenas espectadores.’” Funcionou? “Não.”

Segundo Hill-Smith, além de não conseguirem cobrar preços suficientes para compensar os custos mais elevados, as videiras não responderam bem. “As plantas não estavam reagindo positivamente. Estávamos reduzindo sua vida útil. Além da menor produtividade, não observávamos melhorias adicionais na saúde das plantas.”

A empresa abandonou a certificação orgânica, mas manteve muitas práticas de manejo inspiradas nela. “Se precisamos falar de gestão ambiental, falamos de nossas políticas de sustentabilidade.” Quanto ao futuro da empresa familiar, ele aceita que a propriedade volte a ficar mais dispersa entre os descendentes dele e do irmão Sam.

“Talvez fique um pouco bagunçado. Mas eles terão de resolver isso. Não estarei aqui para orientá-los. É preciso dar a eles coragem para…” Ele faz uma pausa.

As irmãs de Jessica, Lucy e Georgia, vivem em Londres. Lucy atua como embaixadora de vinhos finos da Yalumba e Georgia é advogada. Os dois filhos de Sam, irmão de Robert, também têm idade semelhante e não trabalham na empresa. Como Jessica enxerga a propriedade da empresa no futuro? “Essa é a pergunta de um milhão de dólares”, diz ela. “Não sabemos. Minhas irmãs e eu conversamos muito sobre trabalhar juntas.”

Publicado originalmente em forbes.com.au