Mais de uma década após comandar sua rede de cafeterias sediada em Omaha, maior cidade do estado de Nebraska, na região do Meio-Oeste dos EUA, o fundador Don Eckles escreveu uma carta para Warren Buffett para verificar se a Berkshire Hathaway teria interesse em comprar seu negócio. Omaha não é uma cidade turística famosa como Nova York ou Los Angeles, mas é um importante centro econômico regional, e também conhecida por ser a cidade natal do investidor. Buffett respondeu pedindo mais informações e eles trocaram mensagens algumas vezes.
Mas Buffett concluiu que a Scooter’s, que havia sido financiada com dinheiro emprestado de amigos e familiares, era pequena demais para impactar significativamente a Berkshire. No entanto, sugeriu outro investidor de Nebraska, a M-One Capital, e essa conexão levou a um acordo em 2018 que permitiu a Eckles focar totalmente na expansão.
“Não conseguimos fazer isso sozinhos”, diz Eckles, que completou 70 anos no ano passado. “Fomos abençoados além do que imaginávamos.”
A Scooter’s ainda é relativamente desconhecida fora do Meio-Oeste, mas vem crescendo desde esse acordo. A rede fundada em 1998 agora conta com 912 unidades, sendo que apenas 19 pertencem à própria empresa e o restante são franquias, muitas localizadas no Meio-Oeste. No total, essas franquias registraram US$ 859 milhões em vendas no ano passado (cerca de R$ 4,3 bilhões na cotação atual), resultando em aproximadamente US$ 80 milhões em receita para a holding de Eckles (cerca de R$ 400 milhões).
Trata-se de um modelo extremamente lucrativo. Como quase todos os custos ficam com os franqueados, a Forbes estima que Eckles obteve cerca de US$ 50 milhões de lucro sobre esses US$ 80 milhões (aproximadamente R$ 250 milhões sobre R$ 400 milhões), com margem líquida de 62,5%.
Essa margem torna a Scooter’s um alvo atrativo para aquisição, embora Eckles prefira manter a empresa privada. No ano passado, surgiram relatos de uma oferta de compra de US$ 1 bilhão (cerca de R$ 5 bilhões). “Isso não é algo que consideramos. Por enquanto, gostamos de ser uma empresa privada”, afirma Eckles.
Ele também poderia abrir capital, já que o mercado valoriza ações de empresas de café. A Dutch Bros, sediada no Arizona, uma das ações de restaurantes com melhor desempenho desde seu IPO em 2021, é negociada a mais de quatro vezes suas vendas e 23 vezes seu fluxo de caixa.
“É uma empresa que está no mercado há bastante tempo e todos ficam curiosos sobre o que vai acontecer”, diz Andy Barish, analista do setor de restaurantes da Jeffries. “Os fundadores sempre mantiveram um perfil discreto.”
Os Eckles continuam sendo os principais proprietários, com cerca de 60% da empresa avaliada em US$ 1 bilhão (aproximadamente R$ 5 bilhões na cotação atual), o que representa cerca de US$ 600 milhões (R$ 3 bilhões na cotação atual). Investidores como a M-One Capital, a GMB Capital e a Morrison Seger possuem os outros 40%.
A Scooter’s é atualmente a 78ª maior rede de restaurantes dos Estados Unidos e está presente em 32 estados. Sua base de clientes mais forte está em Nebraska, Iowa, Kansas, Dakota do Sul e Missouri. Ainda não há unidades na Costa Oeste, chegando apenas até Idaho e Las Vegas, nem no Nordeste. A empresa cresce rapidamente na Flórida e também possui unidades na Geórgia, Carolina do Sul e Carolina do Norte.
“Tornar-se um grande concorrente em um setor tão popular e competitivo como o de cafés especiais e bebidas é algo muito gratificante”, diz Eckles.
Don e Linda se casaram em 1975, após se conhecerem quando Don trabalhava como locutor cobrindo um torneio escolar de basquete em Nebraska, onde Linda era líder de torcida. Em 1979, já morando em Anchorage, no Alasca, Don decidiu aprender a conduzir trenós puxados por cães ao ver praticantes durante seu trajeto diário.
No ano seguinte, participou da corrida Iditarod Trail Sled Dog Race de 1980 com 14 huskies alugados. Ele desistiu após percorrer mais de dois terços da prova, perto da milha 700, e tirou uma lição importante: “Sabedoria é tão importante quanto inteligência”, diz Eckles. “Toda decisão traz consequências. Assumo riscos, mas quero que sejam bem pensados.”
Após se mudarem para Folsom, Califórnia, abriram uma cafeteria tradicional. No entanto, decidiram voltar ao Meio-Oeste, onde cresceram, levando a família de volta a Omaha. Foi então que tiveram a ideia de levar o modelo drive-thru, popular na Costa Oeste, para a cidade.
Após a mudança, reformaram o primeiro ponto, um antigo restaurante chinês de cerca de 60 m², em 1998, com US$ 40 mil (mais de R$ 200 mil).
“Eu sabia que nenhum banco emprestaria dinheiro para alguém querendo construir um pequeno drive-thru no estacionamento de outra pessoa para vender café de US$ 3 em Omaha”, relembra.
Eckles temia ficar sem dinheiro, algo que já havia acontecido em três negócios anteriores, incluindo uma franquia A&W, um café e uma rádio em Iowa. Desta vez, decidiu agir com cautela.
Ele e Linda trabalharam em todos os turnos nos primeiros quatro meses. Linda colocava um adesivo de sorriso em cada tampa de café desde o primeiro dia. Após cerca de quatro meses, a unidade atingiu o ponto de equilíbrio e eles contrataram os primeiros funcionários.
Três meses depois, abriram a segunda unidade. Na quinta loja, contraíram uma dívida de US$ 150 mil (cerca de R$ 750 mil na cotação atual) para construir dois quiosques em um shopping, mas quase faliram devido ao aumento dos custos de construção.
“No início, o sucesso é muito frágil”, diz Eckles. “É fácil cometer um erro grande demais para ser corrigido.”
O casal decidiu franquear o negócio em 2001, atendendo à demanda de interessados. Abrir uma unidade da Scooter’s era muito mais barato do que um restaurante tradicional. A maioria das unidades são quiosques de cerca de 60 m² com drive-thru, ao invés de grandes terrenos, o que facilita a construção e o financiamento.
Quando a M-One Capital investiu em 2018, o modelo de negócios mudou. “Passamos a dar participação acionária e distribuir 75% do lucro tributável aos investidores. No início, era pouco, mas com o tempo se tornou significativo”, diz Eckles. “Percebemos que não conseguiríamos crescer distribuindo tanto lucro. Precisávamos reinvestir.”
Eles encerraram a distribuição de 75% dos lucros e utilizaram parte do investimento para recompensar amigos e familiares que haviam apoiado a empresa no início. A partir disso, passaram a distribuir apenas o necessário para cobrir impostos, reinvestindo o restante em pessoas, instalações e equipamentos.
Joe Thornton, que se tornou CEO em 2024, afirma: “Nossa história de crescimento será admirada com o tempo.” A empresa também se beneficiou da menor concorrência em sua região principal. Atualmente, é a principal concorrente da Dutch Bros, enquanto a rede 7 Brew cresce rapidamente.
“Surge a questão do que acontecerá quando essas concorrentes entrarem em estados como Nebraska, Oklahoma, Kansas e Iowa”, diz Barish. “A Scooter’s pode enfrentar pressão competitiva.”
Mesmo sem expandir o número de lojas, há espaço para crescimento em vendas. Uma unidade média da Scooter’s fatura pouco menos de US$ 1 milhão por ano (cerca de R$ 5 milhões na cotação atual), enquanto a Dutch Bros alcança US$ 2,1 milhões por unidade (R$ 10,5 milhões) e a 7 Brew cerca de US$ 1,9 milhão (R$ 9,5 milhões).
O quartil superior dos franqueados da Scooter’s apresenta margens líquidas acima de 20%. A média geral é de cerca de 15%. Eckles afirma que a lucratividade das lojas continua sendo sua principal prioridade. Como ele resume: “900 é apenas um número no caminho para outro, maior.”
Reportagem publicada originalmente em forbes.com
