Em uma sala sem janelas de um armazém alugado em Oakland, na costa oeste dos Estados Unidos, no estado da Califórnia, em 2019, os cofundadores da Nabis, Vince C. Ning e Jun Sup Lee, alguns de seus funcionários e uma amiga que conheceram na aceleradora de startups Y Combinator, Luana Lopes Lara (que mais tarde cofundaria o mercado de previsões Kalshi e se tornaria uma das bilionárias self-made mais jovens do mundo), contavam US$ 2 milhões (cerca de R$ 10,3 milhões) em dinheiro vivo, manualmente.
O montante destinava-se ao pagamento de impostos sobre o consumo de maconha na Califórnia. A Nabis, sediada em São Francisco, havia sido lançada recentemente como distribuidora de cannabis durante o auge da maconha medicinal no maior mercado da planta no país.
A função de Ning e Lee consistia em recolher e pagar os tributos sobre os produtos entregues aos varejistas. A dupla contratou um guarda armado para vigiar a porta. Assim que o dinheiro foi contado, amarrado e ensacado, Ning colocou os valores em duas malas, com US$ 1 milhão (cerca de R$ 5,15 milhões) em cada uma.
Ele vestiu uma camisa havaiana por acreditar que seria menos propenso a assaltos se parecesse um turista, embora o visual final lembrasse mais um aspirante a traficante de porte físico magro, e dirigiu-se ao prédio do governo estadual para efetuar a entrega.
“Você faz coisas malucas quando pensa que sua vida está em risco”, diz Ning, de 32 anos, instalado em um dos escritórios no armazém da Nabis no Bronx, em Nova York.
Em 2019, a recém-nascida startup Nabis havia acabado de passar pela Y Combinator, captando US$ 5 milhões (cerca de R$ 25,75 milhões) ao prometer erguer a espinha dorsal da cadeia de suprimentos do emergente setor de cannabis.
Utilizando uma van Mercedes Metris e um Lexus que Lee recebeu de presente de casamento de seus sogros, a dupla coletava produtos de cultivadores e fabricantes de maconha em Humboldt e os entregava em dispensários na rota em direção ao sul, rumo a Los Angeles.
Antes de retornar ao norte do estado, os empresários faziam paradas em produtores de Desert Hot Springs e Palm Springs para abastecer os estabelecimentos varejistas da Bay Area, na região de São Francisco.
“Eram realmente apenas dois caras com um caminhão e um SUV”, diz Ning.
No segundo ano de operação, a Nabis registrava cerca de 50 clientes, empregava 30 pessoas e exibia um faturamento de aproximadamente US$ 2 milhões (cerca de R$ 10,3 milhões).
A Nabis agora desponta como a maior distribuidora de cannabis dos Estados Unidos, transportando anualmente o equivalente a US$ 1,5 bilhão (cerca de R$ 7,725 bilhões) em produtos de maconha de mais de 500 empresas por toda a Califórnia, Nevada e Nova York, gerando uma receita de US$ 65 milhões (cerca de R$ 334,75 milhões).
A companhia projeta ultrapassar a marca de US$ 100 milhões, cerca de R$ 515 milhões, até o término do ano. Tais números indicam que a Nabis intermedia cerca de 7% de todos os produtos de cannabis no atacado para o mercado legal norte-americano.
A Califórnia segue como o principal mercado da firma, onde ela distribui cerca de 32% dos produtos disponíveis, além de responder por 34% em Nevada e cerca de 15% em Nova York, operação esta iniciada em 2024.
Em abril deste ano, a Nabis expandiu suas atividades para Nova Jersey ao adquirir uma licença que pertencia ao braço de distribuição da Hudson News, a conhecida rede de lojas de conveniência de aeroportos.
“Foi assim que tudo começou”, diz Ning ao observar o depósito no Bronx, um dos sete espalhados por três estados, que abriga cerca de US$ 1,5 milhão (cerca de R$ 7,725 milhões) em vaporizadores, cigarros pré-enrolados, flores, gomas comestíveis, bebidas e bálsamos de cannabis. “Hoje, somos uma plataforma tecnológica moderna. A Nabis funciona como a Amazon da cannabis.”
A engrenagem tecnológica por trás da logística
A Nabis não possui o tamanho da Amazon, porém seus galpões armazenam cerca de US$ 200 milhões (cerca de R$ 1,03 bilhão) em produtos em um mês típico. Com uma frota de 155 caminhões, a tecnologia proprietária do negócio se aproxima mais do modelo do Amazon Prime do que de uma transportadora tradicional.
O ecossistema Nabis Marketplace permite que marcas e dispensários realizem transações comerciais diretas, com a distribuidora atuando como intermediária para entregar os pedidos, garantir a conformidade com as leis estaduais, além de recolher e recolher os impostos devidos.
Pelo serviço, a Nabis retém uma taxa que varia de 7% a 18% do valor de cada transação. Marcas e varejistas também pagam algumas centenas de dólares mensais para acessar os softwares da empresa, que trazem dados analíticos sobre quais mercadorias possuem melhor saída e o tempo de permanência de outros itens nas prateleiras. A Nabis também disponibiliza armazenamento de estoque.
“Nosso objetivo é atuar como um motor de previsão, uma plataforma de infraestrutura que essencialmente viabiliza um mercado de liquidação perfeita, onde exatamente o que é produzido é vendido no momento correto”, detalha Ning à Forbes.
A dupla também estruturou a Nabis Capital, divisão de financiamento de curto prazo da companhia que adquire faturas de marcas interessadas em evitar a espera padrão de 30 dias pelo pagamento dos dispensários.
A Nabis antecipa o pagamento aplicando um desconto médio de 4% sobre o valor do pedido para varejistas com bom histórico de crédito. A taxa já atingiu patamares de 50% quando envolveu a cobrança de lojistas em dificuldades financeiras.
Embora o mecanismo possa parecer agressivo, o formato mostra-se útil na indústria da cannabis, onde as contas a receber configuram um dos maiores obstáculos para as marcas, que permanecem majoritariamente isoladas do sistema bancário tradicional pelo fato de a maconha ser classificada federalmente como uma droga de “Tabela I”, mesma categoria da heroína.
Há um histórico de atrasos severos nos pagamentos por parte dos dispensários, e alguns deixam de pagar pelo estoque recebido, penalizando sobretudo as marcas de menor porte. A Nabis estabeleceu um sistema próprio de pontuação de crédito para os varejistas, permitindo que as marcas avaliem o risco antes de vender para um estabelecimento específico.
A ausência da intermediação da Nabis pode deixar um lojista desabastecido caso ele ganhe fama de mau pagador, fator que explica a taxa de inadimplência da distribuidora situar-se abaixo de 0,5% nos últimos cinco anos. “Detemos um poder de barganha expressivo quando o assunto é cobrança de pagamentos, em virtude do nosso tamanho e escala”, pondera Ning.
A solidez operacional permitiu à Nabis atrair US$ 50 milhões (cerca de R$ 257,5 milhões) em capital de risco, alcançando uma avaliação de mercado de US$ 150 milhões (cerca de R$ 772,5 milhões). O valor representa pouco para outros setores, contudo configura um verdadeiro cofre de guerra para startups de cannabis, frequentemente limitadas financeiramente.
O grupo de investidores reúne nomes como Joe Montana, integrante do Hall da Fama da NFL (a liga de futebol americano), Stanley Tang, cofundador do DoorDash, e fundos especializados no setor, como a Artemis Growth Partners, sediada na Costa Rica. A empresa opera no azul há quase dois anos e não realiza captações desde 2021.
“No fim das contas, a Nabis está construindo a infraestrutura para o setor, garantindo que, à medida que a indústria avance, o sistema não entre em colapso”, acrescenta Ning.
Do Vale do Silício ao mercado de cannabis
Lee e Ning não pertencem ao grupo de empreendedores tradicionais que iniciaram no mercado informal da maconha. Os executivos trazem o perfil típico do Vale do Silício, com alto nível de instrução técnica. Eles se conheceram em uma turma de matemática avançada na Langley High School, na Virgínia, como os únicos calouros da sala, tornando-se amigos rapidamente.
“Sempre pensávamos em pequenas iniciativas empreendedoras para desenvolver em conjunto, contudo nunca avançamos com os planos até uma década após o ensino médio, quando ambos estávamos instalados em São Francisco”, relembra Ning.
Após concluir a graduação em Harvard, Lee estagiou no Google e atuou como engenheiro na Meta. Ning, formado pela Universidade da Virgínia, assumiu um posto de engenharia na Microsoft antes de fundar a Scaphold, uma ferramenta voltada para desenvolvedores de software.
Ele conduziu a startup pelo processo de aceleração da prestigiada Y Combinator e negociou a venda da Scaphold para a Amazon por alguns milhões de dólares. Em 2017, ele e Lee decidiras fundar uma empresa voltada à cannabis.
Faltava um ano para a Califórnia legalizar o uso recreativo da maconha, e dez anos após a liberação do uso medicinal no estado. Um amigo em comum havia lançado uma marca de cigarros pré-enrolados em Humboldt, mas enfrentava dificuldades para escoar a produção até as lojas do sul. Naquele período inicial, os distribuidores resumiam-se a indivíduos com automóveis próprios e contatos de produtores no chamado Emerald Triangle da Califórnia.
Ning e Lee enxergaram a oportunidade de se tornarem o equivalente ao FedEx do setor. Eles fundaram a Nabis (nome derivado de cannabis) utilizando os recursos obtidos por Ning na venda da Scaphold para dar o impulso inicial.
Passaram a cobrir as rotas de transporte por conta própria e, quando surgia uma demanda extra, acionavam um motorista de Uber para efetuar a entrega no dispensário. O apartamento de Ning em Jackson Square, em São Francisco, servia como “depósito”, práticas que violariam as normas e leis estaduais vigentes hoje.
“Naquela época, quando a Califórnia legalizou o uso recreativo, as autoridades não dispunham de um modelo jurídico estruturado para balizar o funcionamento correto das coisas”, diz Ning.
Após passarem pela Y Combinator com a Nabis, os sócios alugaram armazéns nas porções norte e sul do estado e ampliaram a carteira de clientes. Em 2020, o faturamento atingia cerca de US$ 100 milhões (cerca de R$ 51,5 milhões).
Em 2022, com a legalização do uso recreativo em Nova York, Ning alugou um imóvel residencial na região e iniciou os preparativos para fincar bandeira no estado. Embora a Califórnia lidere o mercado nacional com US$ 6 bilhões (cerca de R$ 30,9 bilhões) em vendas regulamentadas, projeta-se que Nova York atinja proporções semelhantes.
A praça nova-iorquina enfrentou uma implementação conturbada, marcada pela escassez de lojas legalizadas e pela proliferação de pontos de venda clandestinos.
A Nabis adotou uma postura cautelosa, iniciando em 2023 com um aporte de US$ 250 mil (cerca de R$ 1,287 milhão) para de fato distribuir mercadorias em 2024. A estratégia mostrou resultados. Se em 2025 Nova York contabilizava apenas 30 dispensários autorizados, o volume saltou para 600 estabelecimentos.
“Nova York assumiu o papel de novo motor de crescimento, avançando a taxas de 100% a 200% ao ano”, pontua Ning. “No ano passado, registramos um crescimento de 600% apenas neste estado.”
Confiança de grandes produtores e o futuro do mercado
Um dos principais parceiros comerciais da Nabis é Graham Farrar, presidente e cofundador da Glass House Brands, empresa sediada na Califórnia e dona da maior estrutura de cultivo de maconha dos Estados Unidos.
Farrar aponta que a distribuidora soube navegar com precisão em meio ao ambiente instável e competitivo do mercado californiano. A Glass House, que comercializou cerca de 291,6 toneladas de cannabis no ano anterior e estima atingir cerca de 453,5 toneladas até o final de 2026, trabalhou com quatro distribuidoras distintas ao longo de uma década, todas faliram, antes de fechar contrato com a Nabis.
“Eles possuem uma operação excelente, investiram pesado em tecnologia, detêm profundo conhecimento regulatório e operam com foco”, elogia Farrar. “Eles ergueram uma infraestrutura sólida para permanecer no mercado e manter a competitividade enquanto outros concorrentes não conseguiram sobreviver.”
No galpão do Bronx, Ning caminha por corredores ladeados por prateleiras elevadas repletas de produtos derivados da planta. Um aroma característico preenche o espaço enquanto músicas de hip-hop tocam ao fundo. Funcionários organizam os carregamentos que abastecerão os dispensários localizados nos cinco distritos de Nova York, em Long Island, no Hudson Valley e na capital do estado, Albany.
Ning e Lee apontam que o plano principal de saída envolve a abertura de capital em bolsa, embora o passo dependa de novas reformas legislativas. Em abril, o governo federal norte-americano reclassificou a maconha medicinal para a “Tabela III” (substâncias de menor perigo), retirando-a da “Tabela I”.
Apenas 10% do volume movimentado pela Nabis atende ao segmento medicinal, sendo o restante direcionado ao consumo adulto/recreativo. A companhia encontra-se em fase de solicitação de uma licença junto à agência de combate às drogas (DEA) para operar sob as regras medicinais.
Em junho, o Departamento de Justiça conduzirá uma audiência para avaliar se a maconha recreativa também deve migrar para a Tabela III. Uma mudança desse tipo possui o potencial de transformar a dinâmica empresarial da Nabis. Atualmente, o transporte interestadual de maconha legalizada continua proibido por lei. Contudo, diante dos avanços federais, os fundadores mostram-se confiantes em uma flexibilização futura.
“Se o comércio entre estados for autorizado, conseguiremos consolidar uma liderança regional”, prevê Ning. “Estamos apostando que a legalização definitiva da cannabis ocorrerá mais cedo ou mais tarde. Independentemente do prazo, nossa meta é construir essa base sobre a colcha de retalhos que formava as regulamentações estaduais pelo país.”
*Reportagem publicada originalmente em Forbes.com
