Enquanto um caminhão de entregas manobra na plataforma de carga de um armazém em uma propriedade de 404 hectares voltada ao cultivo de maçãs em LaFayette, Nova York, um funcionário abre a porta do compartimento de carga, revelando 35 sacos cheios de cannabis.
Eddie Brennan, de 44 anos, presidente e diretor executivo da fazenda Beak & Skiff, conhecida pela marca de sidra 1911, e também gestor da Ayrloom, a empresa líder em vendas de cannabis no estado de Nova York, acompanha o trabalho dos colaboradores.
O lote recebido passará por moagem e por um processo de extração com etanol para a produção de vaporizadores. Ingressar no setor legalizado de cannabis representou um risco, mas o negócio familiar, que historicamente dependia das vendas sazonais de maçã para obter 80% de sua receita, necessitava expandir as atividades para um segmento de rápida expansão.
“Cada geração carrega o receio de ser aquela que vai arruinar o negócio, o medo faz parte do plano empresarial”, afirma Brennan, que representa a quinta geração de coproprietários da fazenda. Ele pondera que as estruturas não são eternas e que as empresas precisam evoluir de forma constante.
Fundada em 1911 pelo tataravô de Eddie, George Skiff, em parceria com o amigo Andrew Beak, a propriedade atuou exclusivamente no cultivo e comércio de maçãs por décadas.
Na década de 1970, a empresa passou a processar as frutas para a fabricação de sidra fresca como forma de diversificar as fontes de receita e, dez anos depois, o avô de Brennan, Marshall Skiff, junto com a família Beak, estruturou o modelo de colheita própria, permitindo que os visitantes pagassem para colher as frutas direto das árvores.
Nos anos 2000, duas geadas consecutivas dizimaram mais de 50% da produção de maçãs da fazenda, colocando a sustentabilidade financeira do negócio em risco. Diante disso, o pai de Eddie, Edward, expandiu as operações da destilaria e lançou a marca de sidra alcoólica 1911, iniciativa que evitou a falência da companhia.
Como precaução contra futuras crises, Eddie Brennan decidiu, em 2021, solicitar a licença para cultivo e industrialização de cannabis.
Ele investiu US$ 5 milhões (cerca de R$ 27,5 milhões) na construção de novas instalações, promoveu a erradicação de 3,2 hectares de macieiras e estruturou o fornecimento de produtos para o primeiro dispensário oficial do estado, o Housing Works Cannabis Co.
Se a marca 1911 salvou a propriedade da ruína financeira no passado, a Ayrloom estabeleceu uma nova e rentável fonte de faturamento, duplicando as vendas da companhia. Em 2025, enquanto a operação de sidras gerou US$ 35 milhões (R$ 192,5 milhões), a divisão de cannabis registrou US$ 38 milhões (R$ 209 milhões).
A distribuição territorial traz uma análise clara sobre a eficiência do negócio: cerca de 222 hectares da fazenda são voltados às macieiras, mas apenas 0,4 hectare destinado à maconha no ano passado registrou rentabilidade muito superior.
A maior parte das empresas familiares não sobrevive além da terceira geração. Para Brennan, o lema da Beak & Skiff baseia-se na premissa de mudar ou desaparecer.
Em cinco anos, a Ayrloom se consolidou como a marca de cannabis mais vendida em Nova York em todas as categorias de produtos, tanto em receita quanto em unidades comercializadas, conforme dados da consultoria LitAlerts.
O estado de Nova York registrou US$ 1,5 bilhão (cerca de R$ 8,25 bilhões) em vendas globais de cannabis no ano passado, e a Ayrloom absorveu cerca de 5% desse mercado em volume. O carro-chefe da marca é a linha de bebidas com infusão de THC.
Trajetória e reestruturação dos negócios
Brennan não cresceu na fazenda, embora passasse as férias de verão realizando a poda de árvores e a manutenção de tubulações de irrigação.
Seu avô materno, Marshall Skiff, costumava orientá-lo sobre como as variações climáticas definem o sucesso de uma safra, explicando que uma propriedade costuma direcionar apenas 50% de suas maçãs para os supermercados, enquanto o restante precisa ser processado na forma de suco ou sidra.
O executivo cresceu mudando-se por diferentes regiões dos Estados Unidos devido às funções profissionais de seu pai. Após concluir os estudos na Colgate University, em Nova York, atuou no setor de varejo em Manhattan.
No entanto, em 2013, seu pai adquiriu a participação majoritária dos demais membros da quarta geração da família e revitalizou a empresa com a ampliação da divisão de sidras.
Brennan assumiu a presidência da Beak & Skiff em 2014, período em que a companhia registrava faturamento anual entre US$ 2 milhões e US$ 3 milhões (na faixa de R$ 11 milhões a R$ 16,5 milhões).
Em seus primeiros anos de gestão, concentrou esforços na expansão comercial. Uma de suas primeiras iniciativas consistiu na construção de uma arena de shows na propriedade, espaço que atualmente recebe atrações musicais e atrai cerca de 4.000 pessoas por apresentação.
Em 2017, aproveitando o programa-piloto de cânhamo do estado de Nova York, Brennan e o então diretor financeiro Mack Hueber, atual presidente da Ayrloom, direcionaram oito acres (3,2 hectares) para o cultivo da planta.
A dupla adquiriu maquinários de extração e iniciou a fabricação de bebidas com CBD, fechando contratos de distribuição com a rede de supermercados Wegmans. No entanto, logo após o início das vendas, órgãos de fiscalização estaduais determinaram a suspensão imediata das atividades de comercialização de café com infusão de CBD e exigiram a destruição do estoque.
Anos mais tarde, com a legalização do uso recreativo da maconha em Nova York, a Beak & Skiff encontrava-se estruturada para o mercado. O primeiro lote de produtos comestíveis da Ayrloom foi inserido no mercado logo no início das vendas regulamentadas no estado, em dezembro de 2022.
Infraestrutura atual e projeções de campo
A unidade fabril de bebidas com THC conta com seis tanques de fermentação de cerca de 15 mil litros e sistemas automatizados de envase. Em outra ala da propriedade, cerca de 20 funcionários atuam na confecção de cigarros pré-enrolados, operando uma capacidade média de 10.000 unidades diárias.
A empresa recebeu autorização para a abertura de mais uma nova área de 0,4 hectare voltado ao cultivo de cannabis, medida que vai duplicar a capacidade atual de produção no campo.
Brennan relembra os ensinamentos de seu avô sobre a importância da conexão com a terra e o planejamento de longo prazo, citando que certas variedades de macieiras levam até sete anos para começar a dar frutos.
A estratégia adotada foca no atendimento direto às demandas dos consumidores, permitindo mitigar as oscilações do mercado tradicional de frutas. Companhias de diferentes portes acompanham a evolução do setor, indicando que as transformações nos modelos de suprimento agrícola ocorrem de forma consolidada.
*Reportagem publicada originalmente em Forbes.com
