Os preços da cannabis registram queda há anos. Nos mercados consolidados dos Estados Unidos, os valores da flor desabaram. No Canadá, produtores licenciados esgotaram mais de 425 toneladas de estoques excedentes em apenas um ano.
Na Alemanha, o volume de importação cresceu quase 45 vezes desde 2018, e os preços recuaram cerca de 25% em dois anos e meio, conforme mostra um novo relatório da Whitney Economics e do Global Cannabis Network Collective (GCNC). A indústria tratou cada um desses episódios como uma crise, mas uma nova análise global argumenta que esse cenário sempre foi inevitável.
O documento intitulado “O que você precisa saber: a compressão de preços e seu impacto nos mercados internacionais de cannabis” foi publicado este mês pelo GCNC, organização que reúne operadores e investidores do setor em todo o mundo, em parceria com a Whitney Economics, consultoria e empresa de pesquisa econômica voltada ao segmento de cannabis.
O estudo utiliza dados de mercado dos Estados Unidos, Canadá e Alemanha, além de perspectivas de operadores de Israel, México e Peru. A análise aplica uma estrutura de modelagem preditiva, adaptada da economia de logística, para projetar o comportamento dos preços em cada estágio de desenvolvimento do mercado.
O argumento central propõe uma mudança de perspectiva. A queda nos preços da cannabis não constitui um sintoma de fracasso do setor, mas sim uma etapa previsível de amadurecimento do mercado. Reguladores e operadores costumam desconsiderar esse fator no momento mais crítico: o início do processo, antes que ocorram os prejuízos.
“Cada mercado de cannabis evolui de maneira diferente, mas os padrões de preços são notavelmente consistentes”, afirmou no relatório Beau Whitney, fundador e economista-chefe da Whitney Economics. “Os operadores e investidores com melhor desempenho costumam ser aqueles que utilizam dados para antecipar os rumos do mercado, em vez de agir apenas quando as margens já estão sob pressão.”
Novos mercados começam, de forma geral, com oferta restrita, preços elevados e otimismo por parte dos investidores. Contudo, no período de três a sete anos, conforme a modelagem da Whitney Economics, a capacidade de oferta supera a demanda, o que gera quedas anuais de 10% a 20% nos preços antes de uma estabilização próxima aos custos de produção.
O problema central não reside na existência desse ciclo, mas no fato de que os reguladores concentram esforços quase exclusivamente no controle da demanda e do acesso, sem prestar atenção à oferta. Em consequência, os operadores elaboram planos de negócios baseados nos preços iniciais, sem considerar a trajetória futura.
O mercado americano
Nos Estados Unidos, os dados são contundentes. Segundo a Whitney Economics, a capacidade de oferta autorizada nos mercados legais do país equivale a cerca de 600% da demanda legal e a 225% da demanda total, o que inclui o mercado ilícito.
Apenas 27,3% dos operadores de cannabis registraram lucro em 2024, de acordo com a Pesquisa Anual de Condições de Negócios realizada pela consultoria. O índice contrasta com a média das pequenas empresas americanas, que apresentam lucratividade em torno de 65% em todos os setores.
Conforme um relatório de pagamentos em atraso divulgado pela Whitney Economics em 2024, o setor acumulava cerca de US$ 3,8 bilhões (R$ 19 bilhões) em inadimplência até o encerramento de 2023. Em 2025, um estudo conjunto da consultoria com o First Citizens Bank apontou que as receitas do mercado legal de cannabis nos Estados Unidos recuaram para uma faixa entre US$ 28,6 bilhões e US$ 29,6 bilhões (entre R$ 143 bilhões e R$ 148 bilhões).
O resultado ficou abaixo dos US$ 30,1 bilhões (R$ 150,5 bilhões) registrados em 2024, o que representou a primeira contração na história desse mercado regulado. A empresa projetou que 24 estados registraram queda no faturamento naquele ano.
O precedente canadense
O Canadá serve como o exemplo de alerta mais documentado. Quando o país legalizou o uso adulto da cannabis em âmbito federal, em 2018, os produtores licenciados agiram de forma agressiva para ampliar a capacidade de oferta.
A estratégia ocorreu, em parte, porque esperavam uma legalização federal nos Estados Unidos que não se concretizou. Em abril de 2020, o órgão governamental Health Canada informou que os produtores acumulavam mais de 600 toneladas de cannabis não embalada e não vendida.
Em 2021, dados da instituição citados no relatório mostraram que as empresas destruíram mais de 425 toneladas de cannabis seca e não embalada, o equivalente a 26% da produção total. Mais de 42 companhias do setor declararam insolvência entre 2022 e o início de 2024.
Além disso, os preços no atacado da flor canadense caíram quase 50% entre janeiro de 2021 e dezembro de 2025, de acordo com informações da Global Cannabis Exchange incluídas no levantamento.
Alemanha: estudo de caso em tempo real
A Alemanha representa o estudo de caso mais recente e talvez o mais instrutivo para investidores e exportadores internacionais. A Lei da Cannabis do país, em vigor desde abril de 2024, retirou a substância da lista de entorpecentes, permitiu a prescrição por telemedicina e autorizou a entrega de receitas por correspondência, o que abriu um canal ágil para novos pacientes.
As importações alemãs de cannabis saltaram de 4,5 toneladas em 2018 para uma estimativa de 201,1 toneladas em 2025, segundo dados do Instituto Federal Alemão de Medicamentos e Dispositivos Médicos.
O mercado dispõe atualmente de uma oferta de importação suficiente para atender entre 900 mil e um milhão de consumidores, aponta o relatório, embora o total de pacientes reais na região balance entre 700 mil e 900 mil.
Em consequência, houve um recuo nos preços de aproximadamente 25% em dois anos e meio. Os valores de varejo mais baixos nas farmácias se aproximam de quatro euros (R$ 21,60) por grama, enquanto os preços no atacado ficam perto de dois euros (R$ 10,80) por grama.
“À medida que as estruturas de reembolso e as vias de acesso evoluíram, o mercado mudou rapidamente de um patamar de preços impulsionado pela escassez para uma pressão de preços competitiva”, afirmou no relatório Aleksandra Vujinovic, fundadora da AV Legal, escritório de advocacia especializado em assuntos corporativos e regulamentação de cannabis. “Essa transição impactou as cadeias de suprimentos, o planejamento operacional e o posicionamento de longo prazo de forma quase imediata.”
A trajetória alemã enfrenta ainda incertezas regulatórias. Uma proposta de emenda governamental visa proibir as consultas iniciais por telemedicina e a entrega de flores de cannabis por correspondência. O projeto de lei passou pela primeira votação no parlamento em dezembro de 2025. O desfecho continua indefinido, mas a mudança de rumo gerou uma instabilidade que os próprios operadores precisam incluir em seus custos.
Um padrão previsível
O relatório sustenta que os preços da cannabis acompanham uma curva logística, conhecida como curva em S, em vez de uma linha reta. O movimento exibe quedas lentas no início, compressão rápida durante as fases de expansão e estabilização posterior, quando o mercado atinge a maturidade e as empresas menos estruturadas deixam o setor.
Ao mapear a posição de um mercado nessa trajetória, as empresas conseguem incorporar a redução de valores em suas estruturas de custos antes que a pressão acontece, evitando perdas quando as margens já estiverem reduzidas.
Nem todas as regiões registram retração no mesmo ritmo. O estado do Missouri, nos Estados Unidos, mantém os valores médios de consumo estáveis desde 2023, fruto de uma concessão controlada de licenças que equilibra a oferta e a demanda.
O modelo médico da Suíça, focado na indústria farmacêutica e com regras rígidas de entrada e controle de estoque, aparece no relatório como um exemplo de estrutura regulatória que preservou a estabilidade dos preços. A velocidade e a intensidade da compressão dependem das escolhas políticas de cada governo, aspecto que a maioria das jurisdições negligenciou.
“Este relatório foi elaborado para fornecer uma visão mais clara sobre como os mercados evoluem, onde a pressão de preços surge e o que os operadores devem monitorar antes de tomar decisões de expansão”, declarou Jillian Reddish, cofundadora do GCNC.
Os impactos vão além dos dados. À medida que os mercados de cannabis na Europa, América Latina e outras regiões emergentes avançam, o padrão observado na América do Norte e na Alemanha serve de guia. O cenário não indica um desastre inevitável, mas sim ciclos previsíveis que beneficiam o planejamento e prejudicam suposições. Os operadores e investidores que obtiveram melhores resultados entenderam que os preços iniciais representavam apenas a linha de partida, nunca a base de longo prazo.
A compressão de preços não mostra que a indústria está quebrada. Indica, por outro lado, que o setor passa por um processo de maturação. A diferença, para as empresas que ignoram esse movimento, costuma aparecer diretamente no balanço financeiro.
*Reportagem publicada originalmente em Forbes.com
